営業が苦手な人に見て欲しい「お客様の前で、どうあるべきか？」

営業が上手くいかなくて悩んでいる方は、たくさんいます。

今回は、十分な準備をしたうえで【前回記事：営業が苦手な人に試してほしい２つの準備】営業現場で、お客様や見込み客の方を目の前にした時にどうすれば良いかをお伝えします。

※営業が怖い・苦手・不安といった、営業に対する苦手意識を持つ方向けの対策なので、営業が苦手ではない方や、全く物怖じしない方には、物足りない内容かもしれません。

1.いきなり話し出さない

お客様や見込み客の方を目の前にして、すぐに商品紹介を始める営業パーソンがいますが、いきなりは早過ぎます。

初対面であれば、最初に

この「簡潔に話す」部分は、ベテラン社員でもできていない人が多いので、できるようになれば、営業初心者の方でも、大きな成果が期待できます。①感謝 ②自己紹介＆挨拶 ③何をしに来たのか？この一連の説明で、所要時間は最大2分程度だと理解しておいてください。ここで長々と話してしまうと、相手の聴く姿勢が崩れてしまいます。

2.とにかく文字数を減らして話す

端的に、無駄な文字を徹底的に削除し、“少ない文字数でいかに分かりやすく伝えるか”に意識を集中させてください。「あー」や「えー」と言いながら話す方がいますが、しっかり準備すればスラスラと言葉が出るので、「あー」や「えー」は、言わなくなります。営業が怖い・不安・苦手…この克服のためには、“入念な準備と想定”が全てです。準備と事前トレーニングで、無駄な文字数を無くし、分かりやすくスマートに話せるようになれば、不安や苦手意識はかなり軽減されます。

3.相手が答えやすい質問をする

簡潔に話し終えたら次は、“相手が答えやすい質問”を用意しておき、それを投げかけてください。

• 「夏場のエアコンの電気代上昇について、お悩みではありませんか？」
• 「業界経験者で、20代の若手社員採用にお悩みではありませんか？」

このように、“YESかNOで簡単に答えられる質問”をすると、お客様はストレスなくあなたとのコミュニケーションを継続できます。いくつか相手が答えやすい質問をしながら、相手の状況を探りましょう。

※3～4つほどの質問を、テンポよく繰り返して、相手の状況を探るとその後、話しやすくなります。

• 「どのような経費節減をしたいとお考えですか？」
• 「どのようなイメージの広告を出したいですか？」

このような、“相手が一言で答えられない質問”は避けましょう。

4.質問によって、相手の状況を絞り込み、最適な提案をする

質問によるリサーチで、相手の状況を絞り込んだら、相手の状況にマッチした商品や企画を提案しましょう。質問で相手の状況を絞り込んでいるので、的外れな提案をせずに済みます。提案が的外れでなければ、お客様は、ある程度興味を持ってあなたの話を聞いてくれるはずです。

自分が持ち込んだ商品・企画が、お客様の状況に合っていない場合は、無理に売り込もうとせず、一旦引き、そのお客様のニーズや考えにマッチした商品や企画を日を改めて提案したりと、攻め方を変えることも一つの手段です。

後日、「先日お伺いしたご要望にマッチした企画をお持ちしました」と仕切り直して、再営業した方が良いケースもあります。焦らず、ニーズに合った提案を心がけましょう。　

5.とにかく よく聴く

営業に慣れないうちは、「何とか間を持たせよう」と、たくさん喋ってしまう初心者の方もいますが、焦ってたくさん喋る営業マンの話ほど、聴き手の頭に入らないものはありません。話す時は、端的に分かりやすく、文字数を減らして話す。そして、何より相手の話をよく聴くことが大切です。メモをとりながら聴く、真剣な表情で聴く、前のめりで聴くなど、全身で聴くイメージで臨みましょう。

人は、自分の話を、よく聴いてくれる相手に好感を持ちます。営業では、商品や企画がライバルと似ている場合、好感度の高い営業マンから購入するお客様が多い事実があります。話すことに集中するあまり、相手の話を充分に聴けていない初心者営業マンは多いので、“よく聴くこと”を重視してみるとよいでしょう。

ご紹介したポイントは、営業に慣れたベテランなら、当たり前の基本かもしれません。しかし、営業に苦手意識を持つ初心者が実践すれば、相手の反応が良い方向に変わってくるはずです。継続すれば、苦手意識も、少しずつ緩和されてくるはずです。ぜひお試しください。

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