使える仕事の話
今回は、「営業が苦手」「営業するのが怖い・辛い」「結果が出ない…」と悩む、営業初心者の方に向けた内容です。営業には、お客様を訪ねる営業や、店舗内営業、オンライン営業など、いくつかパターンがありますが、今回紹介する考え方や方法は、全ての営業パターンに共通して使えます。
営業で結果を出すために徹底すべき 2つの準備
営業初心者が、営業が苦手になる原因は、“経験が浅いが故に感じる怖さ”です。怖いお客様やつっけんどんなお客様に当たってしまうと、その恐怖で苦手意識が定着してしまいます。
苦手意識を低減する方法として、次の二つの準備を徹底してみてください。（難しい方法ではありませんので、ご安心ください。）
1.自分が売りたい商品や企画を事前に理解する
まずは売りたい・買ってもらいたい商品や企画について、資料や説明書、企画書を隅々までしっかり読み込み、理解することです。そして、「どういう意味？」「よく分からないな」という部分をピックアップし、先輩社員や上司に質問して解決しましょう。
「何それ？そんなこと？」そう思うかもしれませんが、営業に対する恐怖や不安の最大の原因は“自分がよく知らないものを、誰かに売ることへの恐怖”です。
- 自分から売り込みに行っているにも関わらず、質問されて答えられなかったらどうしよう…
こんな不安を、まずは０にしましょう。
- 資料や説明書・マニュアルを、しっかり読み込み 理解する
- 売りたい商品や企画について、細かい部分まで理解する
- 疑問がなくなるまで上司や先輩に質問して、解決する
これが一つ目のポイントです。
2.売りたい商品・企画一つずつに、短いPRトークを用意する
一つ一つの商品や企画について
これは、このような方が、このような問題を解決するために使われている〇〇〇です。特徴やメリットとしては、△△△ですので、「このような問題を解決したい」とお考えなら、おすすめです。
こんな定型文を、売りたい商品や企画・プランごとに一つずつ用意してください。
- このような方＝対象となる人や企業など
- このような問題＝提案する商品や企画・プランが解決できること
- 特徴やメリット＝提案する商品や企画・プランのアピールポイント
この要領で、売りたい商品や企画・プランごとに、1分～1分半の“ショートPRトーク”を作ってください。
全ての商品や企画・プランごとにショートPRトークを作り、いつでも話せるようにしておくと、お客様の前で要点がまとまらず長々と話してしまい、「話が長いよ…」と相手に嫌がられたり、「このお客様、私が話をしているのに全然興味がなさそうだ…でも、まだたくさん説明しないといけない…」そんな心細い時間を、過ごさなくて済みます。
“ショートPRトーク”で、相手が興味を持っているか？を見分ける
提案する商品や企画に関する、掘り下げた詳しい話は、“ショートPRトーク”で、相手に興味を持ってもらってからにしましょう。まず入り口で興味を持ってもらわなければ、いくら詳しく説明しても、相手には響きません。“ショートPRトーク”で、相手が興味を示さなければ、参考資料や企画書を渡して、引いてしまっても問題ありません。
ポイントは、いくら一生懸命提案しても、相手が興味を持っていなければ、絶対に購入・採用されないということです。“ショートPRトーク”でジャブを打ち、反応が悪い場合は、深入りせずサッと引く、この割り切りも必要です。
営業初心者に必要なのは “具体的な準備”
紹介した二つの準備を行えば、営業先でどんな質問をされても、答えられないことはありません。どの商品や企画についても“ショートPRトーク”を用意しておけば、“反応があれば相手の様子を見ながら詳しく説明する”または“反応がなければ引く”で、OKです。 これで、不安や恐怖は大幅に抑えられるはずです。
営業初心者に必要なのは、“具体的な準備”です。気持ちのコントロールや精神論ではなく、準備を完璧に行えば、根拠ある自信が徐々に出てきます。すると不安・怖さは低減され、経験を積むほどに、自信を持って営業に臨めるようになります。営業が怖い・苦手、そんな営業初心者の方も、少しずつ克服していきましょう。
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