2023.09.01 1Point Learning

営業が苦手な人に試して欲しい２つの準備

今回は、「営業が苦手」「営業するのが怖い・辛い」「結果が出ない…」と悩む、営業初心者の方に向けた内容です。営業には、お客様を訪ねる営業や店舗内での営業、オンラインでの営業など、様々なパターンがありますが、今回紹介する考え方や具体的方法は、ほぼ全ての営業パターンに共通しています。

私も約20年間、営業を担当していました。直接的な営業は15年ほどで、その後はマネジメント・会社経営を行っていますが、今回お伝えする手法はマネジメントや会社経営に使える部分も多く、今でも役立っています。

最終的に、営業で大きな成果を出すことができ、立ち上げた自身の会社の創業期は、自分一人で営業を担い、軌道に乗せました。しかし、それは必要に迫られただけで、営業が好きになることはなく、結果が出せるようになってからも苦手意識がありました。苦手意識があり、好きではないからこそ編み出したこの方法には、能力もセンスも関係ありません。

営業で結果を出すために徹底すべき 2つの準備

多くの営業初心者の方が、「営業は苦手だ」と思う原因は、“経験が浅いが故の怖さ”です。特に、経験の浅い頃に、怖いお客様やつっけんどんなお客様に当たってしまうと、その恐怖や苦手意識が根付いてしまいます。私がこの方法を実践することになったキッカケも、人生で一番最初の営業先で、最高に情けない思いをしたからです。

その方法とは、次の二つの準備を徹底したことです。特別難しい方法ではありませんので、ご安心ください。

1.自分が売りたい商品や企画を事前に理解する

自分が売りたい・買ってもらいたい商品や企画について、資料や説明書、企画書の隅々までをしっかり読み込み、理解することです。そして、資料や企画書を読み、「コレはどういう意味？」「よく分からない」といった部分を全てピックアップし、先輩社員や上司に質問して解決しましょう。

「何それ？そんなこと？」と思うかもしれませんが、営業に対して恐怖や不安を感じる理由の大部分は、“自分が詳しく知らないものを、誰かに勧めて売ることへの恐怖”です。

自分で売り込みに行っているにも関わらず、質問されて答えられなかったらどうしよう…
質問されて、あたふたしてしまったらどうしよう…

このような不安を、まずは０にしてください。

自分が売りたい商品や企画について、細かい部分まで詳しくなる
資料や説明書・マニュアルがあれば、しっかり読み込み理解する
分からない点は、疑問がなくなるまで上司や先輩社員に質問し、解決しておく

これが一つ目のポイントです。

2.売りたい商品・企画一つずつに、短いPRトークを用意しておく　

一つ一つの商品や企画について

これは、このような方が、このような問題を解決するために使われている〇〇〇です。特徴やメリットとしては、△△△ですので、「このような問題（2回目）を解決したい」とお考えなら、おすすめです。

このような定型文を、あなたが売りたい商品や企画・プランごとに用意してください。

事前に準備すべきものは、以下の通りです。

このような方＝対象となる人や企業など
このような問題＝提案する商品や企画・プランが解決できること
特徴やメリット＝提案する商品や企画・プランのアピールポイント

この項目を定型文に当てはめ、売りたい商品や企画・プランごとに、1分～1分半の“ショートPRトーク”にして用意してください。

全ての商品や企画・プランごとにショートPRトークを作り、マスターすると、お客様の前で要点がまとまらず長々と話してしまい、「話が長いよ…」と相手に嫌がられたり、「このお客様、私が話をしているのに全然興味がなさそうだ…でも、まだたくさん説明しないといけない…」という非常に心細い時間を、営業相手の前で過ごす必要がなくなります。

“ショートPRトーク”で、相手が興味を持っているか？を見分ける

提案する商品や企画に関する、掘り下げた詳しい話は、この“ショートPRトーク”で、相手に興味を持ってもらってからすべきことです。まずは、入り口で興味を持ってもらわなければ、いくら詳しく説明をしたとしても、相手には全く響きません。“ショートPRトーク”をした際、相手が全く興味を持たなかった場合は、参考資料だけを渡し、その企画や商品についての提案は引いて問題ありません。

営業のポイントは、いくら一生懸命提案しても、相手が興味を持っていなければ、絶対に購入されないということです。そのため、“ショートPRトーク”でジャブを打ち、反応が悪い・反応がない場合は深入りせず引く、この割り切りも必要です。

営業初心者の方に必要なことは “具体的な準備”

この二つの準備を行えば、営業先で商品や企画に関してどのような質問をされたとしても、答えられないことはありません。また、どの商品や企画についても“ショートPRトーク”を用意すれば、“反応があれば相手の様子を見ながら詳しく説明する”または“反応がなければ引く” 、このいずれかの流れになるため、緊張をしようとも、不安や恐怖は大幅に抑えられるはずです。

営業初心者の方に必要なことは、“具体的な準備”です。気持ちのコントロールや精神論ではなく、ここでお伝えした二つの準備を完璧に行えば、根拠のある自信が徐々に出てきます。不安・怖さは低減され、経験を繰り返すたび、自信を持って営業に臨むことができるようになります。営業が怖い・苦手、そのような営業初心者の方も、少しずつ一緒に克服していきましょう。